Эффект владельца: почему собственник переоценивает свой бизнес

Почти каждый владелец считает свой бизнес более ценным, чем его видит рынок. Это становится очевидным в момент первого серьёзного разговора с покупателем или инвестором.

Разрыв между ожиданием владельца и реальным предложением часто составляет разы, а не проценты. Причина обычно в эффекте владения — в том, как люди оценивают то, что им уже принадлежит.


Эффект владения

В поведенческой экономике это явление называется эффектом владения. Люди требуют за вещь, которая им принадлежит, заметно больше, чем готовы заплатить за такую же вещь, когда её у них нет.

В известных экспериментах Даниэля Канемана и Ричарда Талера владельцы обычной кружки просили за неё примерно вдвое больше, чем готовы были заплатить покупатели. Причём кружки раздали всего несколько минут назад.

Если несколько минут владения кружкой удваивают её цену в глазах владельца, то что говорить о бизнесе, на который потрачены годы жизни.


Как считает владелец

Оценивая свой бизнес, владелец невольно учитывает то, что для покупателя не имеет цены:

— годы труда и вложенные силы;
— потенциал, который он видит, но который ещё не реализован;
— личные отношения с клиентами и партнёрами;
— статус и смысл, которые даёт собственный бизнес.

Всё это реально и важно. Но большая часть этой ценности принадлежит владельцу, а не бизнесу, и при продаже она не передаётся.


Как считает покупатель

Покупатель смотрит на другое. Для него имеют значение денежные потоки, которые бизнес принесёт ему, и риски, с которыми он столкнётся.

И многое из того, что владелец считает преимуществом, покупатель воспринимает как риск. Личные отношения с клиентами могут уйти вместе с владельцем. Решения, которые держатся на одном человеке, нужно будет выстраивать заново. А нереализованный потенциал покупатель собирается реализовать сам и платить за него не хочет.


Цена ошибки

Переоценка собственного бизнеса дорого обходится владельцу.

Он отказывается от разумных предложений о покупке или инвестициях и ждёт цену, которая не придёт. Тем временем рынок меняется, и следующее предложение оказывается хуже предыдущего.

Кроме того, переоценка искажает решения о капитале. Владелец держит в бизнесе большую часть своего состояния, потому что уверен в его исключительной ценности, и не диверсифицирует риски.


Как получить трезвую оценку

— Регулярно оценивать бизнес по рыночным методам, а не по ощущениям.
— Смотреть на компанию глазами покупателя: что останется, если владелец завтра уйдёт.
— Отделять личную ценность бизнеса от его рыночной стоимости. Обе реальны, но за первую никто не заплатит.
— Привлекать независимый взгляд тех, кто не связан с бизнесом эмоционально.


Вывод

Любовь к собственному бизнесу — не ошибка. Ошибка — принимать её за рыночную оценку.

Владелец, который знает реальную стоимость своего бизнеса, принимает лучшие решения: когда продавать, когда привлекать капитал и что именно нужно изменить, чтобы рынок увидел ту же ценность, что видит он сам.